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10个做SaaS业务的重要原则

时间:2020-08-03人气: 作者: 小编来源: 网络

  今天编译的文章来自于一篇经验分享,关于SaaS业务的经验总结。

  让我们开始吧。

  以下是经营成功 SaaS 业务的关键规则。

10个做SaaS业务的重要原则(图1)

  1. 40法则——找到增长和盈利的契合点

  这也许最著名的 SaaS 法则就是40法则。

  这个方法是一个简单的计算,可以帮助你快速、轻松地理解 SaaS 业务的健康状况。这个规则是:企业年收入增长率加上利润应该等于40% 。例如,如果一个公司的增长率是20% ,那么利润应该是20% ,或者如果增长率是40% ,那么收支平衡是绝对没问题的。或者任何其他的数字组合,只要增长率和利润等于40% 。下面的图表显示了一些行业领先的 SaaS 公司已经达到了40%的规则。

  这个规则迷人的原因是它考虑到了成长和盈利的双重挑战,并且可以应用于任何成长阶段。为什么成长阶段很重要?有时候为了追求增长而大量投资对于一个公司来说是正确的选择,特别是在一个赢家通吃的市场。但是在其他时候,特别是在更成熟的市场,赚钱和利润可能是正确的选择。40%法则适用于两种情况,以及介于两者之间的所有情况。

  2. 3和10法则——任何情况都会打破你的成长

  你的经营方式将随着你业务的增长而发生根本性的改变,意识到这一点非常重要。只有50名员工的公司在成长为500名员工时会嘎吱作响,在成长为5000名员工则会崩溃。随着你的成长,你将需要新的流程、人员、剧本和额外的管理层。

  简而言之,3和10法则意味着,当一家公司的规模扩大到原来的三倍时,一切都会崩溃。当事情变得特别麻烦的时候,员工的数量是3个、10个、30个、100个、300个和1000个——在公司人数达到这些里程碑之前,你需要重新考虑你的运作方式。试想一下,在一个拥有10个人的公司,领导者所需要的技能和特质是非常不同的。事实上,在一个拥有1000人的公司,这可能是一个潜在的弱点。

  3. LTV: CAC 需要达到3:1(或更高)

  在 SaaS 世界中,有两个指标是业务领导者始终密切关注的——生命周期价值(LTV)和客户获取成本(CAC)。这些指标可以立即洞察 SaaS 业务的健康状况和可能的成功。

  LTV: CAC 是客户的生命周期价值除以客户获取成本。顾名思义,LTV 是客户业务的总生命周期价值,CAC 是与维护产品相关的成本,以及营销和销售成本。把这些数字作为一个比例来看,可以帮助你理解一个企业在赚钱方面的效率。你可以清楚地看到每一美元、欧元或英镑的投资回报是什么。在 SaaS 行业中,3:1的 LTV: CAC 是可取的(更大的 LTV 更好)。

  4.保持年度客户流失率小于7%

  客户流失率是所有 SaaS 指标中最重要的。如果客户流失失控,那么获得新客户就毫无意义。把它想象成一个漏水的桶——你需要修补漏洞,而不是不断地往桶里灌更多的水。客户流动很重要,理解客户流动是如何计算的,以及其背后的原因非常重要。

  这可能不会马上显现出来,但是每月和每年的人员流动有一些重要的区别。请允许我解释一下。5% 的年度客户流失率意味着每月客户流失率为0.42% ,而5% 的月度客户流失率意味着每年客户流失率达到46% ,令人极为不安。换句话说,5% 的月度客户流失率意味着,如果你在一月份开始时有100个客户,那么到12月底,你只剩下54个客户。为了记录任何形式的增长,你必须获得另外47个新客户。

  虽然每个行业和公司都是不同的,但是每月5% 的流失率对于任何 SaaS 业务来说都不是好消息。5%意味着是在烧钱。为了避免这种情况,你显然希望尽可能地降低流失率,但是 SaaS 业务需要12个月的前期承诺,应该将年度流失率保持在7% 以下。

  记住,客户流失是 SaaS 的无声杀手——通常销售和市场营销获得了所有的关注和荣耀,但服务才是创造和保持可预测的经常性收入的地方。保有胜过增新。

  5. 密切跟踪您的 NPS

  要了解您的客户群是否成功,最好的方法之一是净推广得分(NPS)。这是一个从 -100到100不等的指数,用来衡量顾客推荐公司产品或服务的意愿。尽管 NPS 可能缺乏细节和定性数据,但它确实提供了客户健康状况的有效指标,而且在 HubSpot 和 indeed 网站上得到了广泛使用。对于那些不熟悉 NPS 的人来说,它的评分系统意味着你会因为糟糕的评分而受到严重惩罚(0-6被归类为诋毁者) ,因为平庸的评分而一无所获(7-8被归类为被动者) ,只有高评分才会得到奖励(9-10被归类为推动者)。

  在产业和产品之间,什么代表一个“良好”的NPS呢?你应该跟踪自己的NPS,以及进行研究跟踪和关键竞争对手。NPS 是一个 SaaS 企业可以并且应该用来识别有退出风险的客户的度量标准。

  6.创建一个折扣流程

  折扣在 SaaS 行业中是一个巨大的挑战——这实际上是最快最简单的实现收入最大化或损害收入的方法之一。为了有效地管理贴现,你需要一些指导原则和适当的流程。

  对于初学者来说,你应该始终基于你的产品将创造的价值来销售,而不是基于特性或功能。如果你确实发现自己正在谈判,建议你采取一种“用付出换回回报”的方式,要求更多的承诺(更多的产品、多年合同、提前付款) ,以换取折扣。你还应该对谁可以批准何种程度的折扣有预定的限制——例如,销售代表可以批准5% 的折扣,销售经理可以批准10% 的折扣,销售总监可以批准10% 的折扣。

  虽然原则是有价值的,但是销售代表在进行谈判时也需要遵循一个流程——一个明确定义的流程可以确保销售代表在交易的每个阶段都避免打折。在 HubSpot,我们推出了以下的折扣程序。销售代表向潜在客户解释说,在讨论折扣之前,前四个步骤必须完成:

  客户一致认为,他们的挑战现在就需要解决。

  客户同意 提供的解决了他们的挑战,而不是竞争对手。

  客户共享他们期望的开始日期和采购过程。

  关键决策者是销售过程的一部分。

  现在才能讨论折扣问题。

  7.有一个评估投资的框架

  在接下来的12个月里,你是否应该建立一个新的产品线,开设你的第一个国际办事处,或者收购一个竞争对手?理解下注什么,什么时候,在什么地方下注是非常重要的。

  你需要一个系统来引导你的投资,这样你不仅能在今天获得成功,而且能在未来获得成功。HubSpot 有两个框架作为做出重要决策的战略方法脱颖而出。首先是 S 曲线的概念——所有的产品、市场和商业模式都遵循一个可预测的增长、成熟和衰退的循环(这种模式常常看起来像一个“S” ,因此得名)。经过一段时间的成长,随着价格竞争的出现,成熟的趋势开始显现,最有吸引力的客户被收购,企业看到了报酬递减。

  为了克服这一挑战,最好的公司不断创新,创造新的产品,以抵消现有产品的成熟和衰落。这里的教训是,以 S 曲线来看待你的产品,并确保你正在投资你的下一个最大的成功。

  第二个模型是麦肯锡开发的视野框架。它提供了一种专注于短期、中期和长期增长机会的方法,目光敏锐的人会注意到(见下图) ,从视觉上看,它与 S 曲线图有一些相似之处。视野框架是一种有效的项目分类方法,这反过来有助于分配预算、人数和时间表。这个框架要求你对工作进行分类,要么是一个视野,要么是两个,要么是三个。视野1代表的核心产品和服务,随时与公司和那些提供最大的利润。视野2包括新产品和收购等新兴机会,这些举措可能在未来产生可观的利润,但可能需要相当大的投资。视野3包含了未来利润增长的想法。例如,这可以是研究项目、试点项目和对其他行业的投资。

  关键的一点是,你需要一个框架来分类和投资你的 SaaS 业务的未来增长机会。

  8. 使用免费赠送来减少CAC

  尽管大多数 SaaS 公司专注于通过控制CAC来增加客户的长期价值,他们不应该害怕打破现有的市场战略,来减少 CAC。HubSpot 将其营销产品应用到 S 曲线框架中,并且看到它已经接近成熟。该工具仍然是该公司最成功和最知名的产品。然而,它也是一个高销售成本的产品,并有着越来越多的竞争对手。为了在减少 CAC 的同时创建另一条业务线,HubSpot 推出了销售、CRM的客户服务工具。重要的是,市场营销、销售和CRM(见下图)都可以使用免费的版本——人们可以测试产品的免费版本,看到价值,然后转向付费版本。

  这种免费模式的妙处在于,HubSpot 可以利用其免费产品获得大量用户,其中一部分用户将在日后转化为付费用户。这种方法意味着 HubSpot 拥有了一个新的高质量客户来源,价格比 CAC 低得多(与其他采购渠道相比)。

  采用免费增值策略降低 CAC 有几个原因。首先,虽然免费产品需要开发时间和持续的维护,但潜在的影响力是巨大的,而且产品比其他采购渠道更具可扩展性,尽管可预测性较低。其次,免费用户往往想“自由地”升级,而不需要与销售代表交谈。对于那些确实想与某人交谈的用户,他们通常需要的销售代表互动比常规销售更少——这两者都会减少 CAC 和销售成本。

  9. 招人是找适合的人,而不是有经验的人

  让我们面对现实吧,归根结底,大多数问题都是人的问题。或者说是招人的问题。很多的时候,一个快速成长的 SaaS 公司可能犯的最大错误之一就是为了经验而不是适应而招聘。

  例如,一家100人的公司刚刚完成一轮融资,就从财富500强企业中聘请了一位销售副总裁,这种情况并不少见。虽然这样做是可行的,但是你需要确保你雇佣的是有能力胜任现在这份工作的人——正如我所说的,这样做是可行的,但是财富500强企业的副总裁很可能不会在一家100人的公司取得成功。你需要找到适合公司成长阶段的合适人选。企业需要根据员工的短期和中期执行能力来招聘员工,而不是根据他们在上市的 SaaS 公司工作的事实。

  10. 避免激进——业务越增长,做得越少

  在 HubSpot,首席执行官 Brian Halligan 经常提醒员工“公司更有可能死于消化不良而不是饥饿”。他的意思是,随着SaaS公司的成长,总会有做更多事情的诱惑,但如果你不具备战略性,你就有可能变得缓慢、臃肿、失去重点。HubSpot 在一份名为 MSPOT 的文档中传达其目标,该文档在公司 wiki 上发布,所有人都可以看到。它包含了使命、战略、项目、忽略和跟踪等内容:

  使命: 很少改变。

  战略: 每年改变。

  项目: 4到5个大的年度计划。

  忽略: 决定不资助的项目。

  跟踪: 我们正在观察的数字,看看我们是否走上了正轨。

  Halligan 补充说,“文档中最重要的部分可能是“忽略”部分。这些是我们今年不会资助的项目。这就是公司限制我食欲的方式,所以我不会吃得过饱。”这里的关键学习是,有一个简单的文件,详细说明来年的战略,加上非常刻意不会发生的倡议,是很重要的。这就是你如何建立一致性和焦点。

  以上就是,在SaaS行业的十条经验。


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