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企业如何做好销售运营管理

时间:2020-10-12人气: 作者: pengli来源: 网络


  01 前言

  《战争论》里描述道:“我们所知的每一张战争,其实早在战争开始之前就已经结束了。”

  因为战争的部署、结局的预见早已在指挥官脑海中预演过很多遍了。

  商站也是如此,我们看到某个跨国企业在中国市场成功抢占了某块市场,事实上都是幕后一系列谋划的结果。这些谋划包括以下一系列问题:

  市场机会在哪里?客户在哪里?客户如何开发?策略是什么?如何设计销售组织支持战略落地?如何排兵布阵?如何绩效跟踪、激励人员以确保销售战略执行到位…

  在企业当中,承担这个“作战参谋”职能的部门叫做“销售运营部”,本文讲解的也是这个部门的实践,即销售运营管理之道。

  02 什么是销售运营管理

  销售运营管理就是围绕业务目标,找出影响目标的关键影响因素,制定策略,并充分调用人、财、技术、组织方式等各种资源,以全力支持业务目标实现,以追求最有效率和最佳投资回报率(ROI)的经营管理过程。

  03 销售运营管理的职能

  随着销售运营管理职能的发展,逐步形成了自己的工作领域和方法论,通常包括以下8大模块。

  

企业如何做好销售运营管理(图1)


  销售运营管理8大模块

  1.市场目标管理(市场分析、客户管理、目标设定):通过对市场趋势的分析,结合企业自身经营情况,为企业提供参考信息和决策依据;基于对市场和业务的理解,向管理层建议每年的业务目标,并负责将其分解到事业部、各层级、各产品。

  2.销售策略管理(策略制定):包括当前企业应该主攻哪些市场、哪些区域、哪类产品、哪类客户,以及可能产生较大影响的因素的识别和管理等业务策略的分析、制定、追踪、调整。

  3.销售人员配置(组织架构、人员数量、销售培训):结合企业当年的目标和策略,该用什么样的销售组织去支持业务目标的实现?该配置什么样的销售人员?如何辅导和培训以不断提升他们的技能?

  4.销售费用管理(销售预算):为了达成企业当年的业务目标,预算资源应该如何在不同的项目、区域、产品之间进行分配?

  5.销售激励(奖金预算、奖金设计、实施分析):为了保障业务目标的实现,通过销售奖金确保销售人员的积极性,同时对如何设计销售竞赛也需要作出合理安排。

  6.销售绩效管理(KPI设定、业务分析体系建立):设计绩效管理的KPI体系,并通过数据分析来及时发现问题,进行辅导和干预。

  7.销售流程优化(管理流程、业务流程):为了使业务运作更为流畅,需要对销售的流程优化。这些流程包括管理流程和业务流程。管理流程指何时分配和调整指标、何时回顾业务等内容。业务流程包括客户管理、从销售到合同到回款的流程优化(LTC:lead to cash)。

  8.销售管理软件(CRM、BI、CPQ等)。近十几年业务管理领域IT化进程也是非常迅速的,常用的销售管理软件有客户管理系统(CRM)、报价系统(CPQ)、业务智能系统(BI),这部分工作一般也放在销售运营部。

  关于目标和策略的不同:

  理论上讲,目标和策略是相辅相成的。但是在实践中,目标管理和策略管理是两个相对独立的流程。

  1. 重视程度不一样:几乎所有公司都会有目标管理,但是很少公司有策略管理。比如问总经理今年目标是多少,他可能清楚的回答你,但是问今年的策略是什么,他可能一头雾水。策略管理往往被企业忽视,而且更加困难去制定。

  2.呈现形式不一样:目标管理往往通过分析数据完成,强调理性、数据分析。而策略管理往往通过研讨会和头脑风暴,强调创新思维。

  3.呈现频率不一样:指标管理常年进行,而好的策略则不一样按频率产生,可能数年都找不到有效的突破。

  作者:刘雪源

  来源:简书


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