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怎样Pick优秀的SaaS公司?

时间:2020-07-23人气: 作者: 小编来源: 网络

  What Is SaaS?

  SaaS (Software-as-a-service, 软件即服务) ,是与我们生活和工作最相关的云计算服务。

  比如疫情期间,Zoom的远程会议系统提供了巨大的便利;金融市场的恒生系统、万得同样属于SaaS领域;Salesforce提供的CRM是SaaS的鼻祖;用友是中国企业SaaS服务的领头军;以及奈飞提供的也是SaaS服务。作为投资标的研究公司,有广阔的应用场景是必要的。

  简单的理解,SaaS允许客户从网页或者APP登录获取相应的服务,服务由SaaS提供商在云端完成,而不用落地本地部署。

怎样Pick优秀的SaaS公司?(图1)

  SaaS特点

  SaaS的特点是订阅式服务。

  SaaS是软件服务的一种,盈利模式同样遵循流量变现。传统软件服务倾向于一次性提前支付,且费用较大。但SaaS最吸引人的地方就是其订阅式服务的特性,按照周期使用付费,客户前期不产生过大的成本支出而SaaS服务商后续获取稳定的现金流。正是这种稳定持续的现金流赋予SaaS行业长期的高估值。

  SaaS运营模式

  首先介绍行业内衡量订阅服务是否具备核心竞争力的通用指标:收入留存率。

  收入留存ARR(Annual Revenue Retention)=每年总订阅费用+附加组件或升级的经常性收入-取消订阅造成的收入损失(虎嗅网)。

  收入留存率(%)=上一订阅周期的ARR/现今订阅周期的ARR。

  在美股的上市公司中,优秀的SaaS公司的收入留存率能达到120%以上(如下图,采自纪小姐公众号公章)。换句话说,如果下一年没有成功地开发新客户,公司的收入仍有20%的增长。因为只要老客户带来的常规订阅和交叉销售收入>取消订阅造成的收入损失,SaaS即可实现收入净增长。

  如何让客户订阅、持续订阅、订阅更多的产品是SaaS公司长期的使命。

  通过理解上市和非上市的出名SaaS企业,什么样的公司是优秀的SaaS公司,笔者总结以下几点。

  01 强大的产品力

  一般来说,客户先免费试用软件,试用期过后是否会转换成付费客户完全取决于产品力。一款好的互联网产品要符合MVP(minimum variable product), 也就是允许商家以最小的成本试错、修改,以获得试用客户,随后快速迭代开发出核心的产品进而开发天使客户群体。以Zoom为例,客户免费试用Zoom视频40分钟,在试用期内向客户展现其优秀的产品力,客户的付费转换意愿加强。据新浪财经报道,在2019财年贡献了超过10万美元收入的344个客户中,有55%的客户是从一台免费主机开始试用。互联网时代,信息爆炸且透明度高。好产品才是王道,是判断SaaS类公司是否有发展的基础。

  02 建立社区感增加粘性,形成闭环

  彭博是著名的非上市SaaS企业之一,是无数金融科技企业想要成为的标杆。彭博的客户粘性主要来自于IB(Instant Bloomberg),即时聊天工具。在公司起步期间,买方为终端的主要客户,卖方如果寻求客户,自然需要购买终端。这种交流氛围无形中建立了彭博的护城河,增加了客户的粘性。也可以想象成我们习惯用微信交流后无形给腾讯带来的私域流量。这种粘性是十分重要的,是客户持续订阅的基础。

  有了社区的概念,将流量变现,将产品实现闭环是核心竞争力。比如,客户在彭博终端聊好业务后,可以直连下单系统进行交易。再比如,腾讯提供的私域流量,有赞/微盟等第三方机构帮助客户建立微店,提供宣传,推广和支付等辅助业务,有助于客户将流量变现。客户也有意愿付费受到此支持。

  03 可复制性强,应用领域广

  对于小公司来说,前期做到120%的留存率比较困难,因研发销售成本太高。但一个好的产品是可以快速复制到不同的领域,这就加速了公司发展的进度。比如,恒生电子的系统不仅可以在经纪零售业务中应用,也可以应用在资管和银行业务。

  04 销售能力

  SaaS的销售和普通软件销售有些区别,对销售的能力和忠诚度要求更高。因为销售需要能辨别此客户是否有长期付费的意愿和能力,如果大量客户订阅后取消,对公司的盈利模式有损伤。

  业内对公司销售的效率有衡量指标:

  偿还CAC所需年限=(市场+销售+其他服务费用)/收入*毛利率(采自TobeSaaS)

  评估未上市的SaaS公司业绩的基准是:CAC回报期小于12个月的归为“最佳”,12-24个月的归为“良好”,24个月的则归为“平均水平之下(采自纪小姐公众号文章)。

  另外,销售给大客户效率更高,一是大客户付费能力强,二是交叉销售机会多。

  估值

  SaaS行业在美股的估值体系较为成熟,一般以未来12个月的销售收入×估值倍数来估值。下图引用自纪小姐的文章,行业前5大的公司估值倍数能达到30倍起,远程行业平均。所以投资SaaS行业就投每个赛道的龙头,有溢价效应。


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标签: SaaS  

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