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如何销售SaaS产品?

时间:2020-07-10人气: 作者: 小编来源: 网络

  一、明确交易对方的期望效用

  效用是经济学术语,收益的总和。不同的企业有不同的具象化方式,如挖掘客户需求,识别客户痛点,了解客户商业,帮助客户成功等等,实际上这都是明确交易对方的期望效用的手段。

如何销售SaaS产品?(图1)

  在这一环节,有两个组成部分:交易对方+期望效用。SaaS产品是典型的2B产品,因而交易对方是企业中的决策者,决策者由企业内部机制控制。如CIO负责提出基础设施类的诉求,CMO负责提出商业类的诉求等,所以一般我们需要识别出交易对方的决策树,并确定每个决策者的期望效用,就能得到交易对方整体的期望效用。

  这一环节是产生交易的前提。

  二、明确交易对方的成本

  成本即要付出的代价的总和。做2B产品销售的人经常误以为客户付出的就是购买2B产品的合同金额,这是很容易导致丢单的。因为购买价格只是成本的一部分,其他成本包括:时间成本,即假设选错的情况下时间被耽误带来的代价;决策责任成本,即决策者其个人的成本,比如可能得罪什么人,影响升迁等。

  更明确的说,决定交易能否产生的关键成本不是产品价格,而是这些隐性的成本。

  三、促成联系,达成共识

  这里是最具艺术的部分,也是通常提及销售时最多的。如陌拜,巧妙制造接触机会,在线触达,展会营销等。这都是具象化的手段,促成联系最重要的是让交易对方形成效用大于成本的认知。

  不是盲目的拜访,也不是一味的付出,而是设计好的给予交易对方认同实际效用。


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标签: SaaS  

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