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深度研究报告丨SaaS巨头的经验及启示

时间:2020-07-09人气: 作者: 小编来源: 网络

  亿欧智库于2019年11月25日发布了《SaaS巨头的经验及启示——Salesforce公司案例分析》,Salesforce作为“No Software”(去软件化)理念的首倡者,在过去的20年间一直深耕企业级服务SaaS市场,成功进入到全球10大软件公司行列,是仅次于微软的全球第二大SaaS公司,以及SaaS CRM领域的绝对领先者。

深度研究报告丨SaaS巨头的经验及启示(图1)

  一、SaaS和云计算的先驱

  1999年,Salesforce提出了SaaS这一软件业新模式。20年来随着云计算之风,Salesforce成为了原生SaaS领域的世界第一,IT业巨头的转型和云原生势力的崛起表明了这是一片新的战场。从发展历史角度来看,Salesoforce一直走在行业和技术前沿,是SaaS和PaaS思想首推者。

  1、1993年3月,Salesforce成立,其创始人贝尼奥夫在对传统软件部署和交付方式深感失望的背景下,提出去软件化“No Software”的想法,以及软件及服务业。07年Salesforce有感其发展受限于SaaS产品创新和迭代成本太高,集中力量开发了简化SaaS开发难度的平台化产品,推出全球首个PaaS平台。

  2、Salesforce最早以销售自动化工具和Web端的CRM工具进入到企业级软件服务市场。一般而言只要是服务销售人员的前端获客、营销人员的品牌管理和售后服务人员的客户服务环节的辅助性软件,都可称为是CRM系统。

  3、Salesforce是研究SaaS模式的最佳入口。Salesforce成为研究标杆的原因:发展阶段完整;历史数据完整;产品具有代表性,可扩展性强;开放生态,帮助一系列SaaS创业公司获得成功;合作伙伴广泛。

  4、Salesforce作为全球原生SaaS厂商中最成功的一家,一直是中国创业者模仿和学习的对象。企业智能化转型正成为国内企业经营者、企服SaaS创业者及投资人讨论的热点话题,CRM是除ERP系统外最能产生价值的环节,避开和传统ERP巨头的正面对抗。除此之外多家企业和Salesforce进行合作。

  二、产品与服务视角下的Salesforce

  二十年发展中,Salesforce一直在寻求突破,其成功可归纳与产品升级、技术敏感和客户成功意识。

  1、回顾Salesforce的发展史,大致分为四个关键阶段:1999-2004SaaS理念先驱;2005-2009做APaaS技术架构,建立SaaS生态;2005-2009 做PaaS技术架构,建立SaaS生态;2009-2015 基于平台云的能力整合,围绕CRM的业务拓展。再到至今的大数据和人工智能时代的产品智能化改造。

  2、Salesforce纷繁复杂的产品可以总结为,以销售云、客服云、营销云和电商云为前台,以平台云为支撑,以数据服务能力为底座,同时综合了人工智能、大数据和物联网等技术的闭环系统。

  3、技术支持类产品的亮点,主要体现在“乐高积木式”低代码开发,实现大范围的覆盖;集成各应用间数据的工具:MuleSoft,建立数据通道和连接数据信息;开发人员的高效工具Heroku,提供开放语言和框架构建应用,提供配置和扩展应用程序的简单方式;数据安全与业务安全的保证Shield,可以进行平台加密和事件监视,并可以设置数据删除事件的触发因素。

  4、Salesforce的企业服务的首要理念就是客户成功,因此新设了职位——客户成功经理(CSM),以更专业的形式展开工作,用专业而非销售话术创造价值。高素质的售后服务团队也是Salesforce对客户的承诺。

  三、商业视角下的Salesforce

  通过财报我们可以发现,Salesforce也曾出现过“困难时期”,也出现过营收稳定而亏损持续扩大的现象。目前走通的商业模式经验表明,SaaS生意并不代表回报低,拉长时间轴来看,现金流确定性高且年年延续的生意后期回报丰富。

  1、Salesforce的营收主要来源于两部分,订阅与专业服务。尽管SaaS订阅模式和购买模式相比各有优劣点,但从长期来看,SaaS订阅是种有利于双边市场的共赢模式。

  2、尽管长达了5年的持续亏损,但Salesforce在经营性现金流上的表现仍然不错,很大程度上要归功于付费订阅的正面作用。订阅具有预付款和收入稳定可预期的优点,且健康的经营性现金流是进行业务扩张的关键资源。

  3、国际化之路重启:营收增长趋缓,业绩承压,多家公司与Salesforce在进行直接或间接的竞争,自身的营收增长进入到疲乏期,尽管业务在欧洲、亚太地区都有布局,但海外市场的拓展是Salesforce未来做大营收,保持稳定增长的唯一途径。

  从商业角度来看,Salesforce最大特征就是选择长期主义,并利用SaaS订阅模式的优势坚定的贯彻了长期主义。

  四、从Salesforce看中国的云计算市场

  从更大的云计算市场角度来看,通过对中美云计算市场的发展阶段和企业级SaaS服务进行对比,我们可以发现很多启示。

  1、中国在云计算市场规模占全球规模比例较低,但增速方面却表现突出,中国云计算市场规模增速将保持30%以上,由此可见,中国将是未来全球云计算市场的主要增长点。相比于美国而言大约是10倍的差距,这也是中国云计算有10倍发展空间说法的来源之一。

  2、中国和美国处于云计算不同发展阶段,目前处于由三方势力推动的SaaS生态建设期,极有可能帮助中国完成SaaS的建设,实现和美国发展的同步。根据阿里云发布的报告来看,除了制造业和金融业渗透率相对比较好,零售、住宿等行业还存在着很大的SaaS渗透空间。


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标签: Salesforce  

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